Hướng dẫn người bán trên thị trường B2B-Phần II

Thương mại điện tử song phương rất có hiệu quả đốI với Valtra hay cả với những công ty như Dell Computer. Đây là một phương thức duy nhất đem lại hiệu quả khi tiến hành các vụ giao dịch liên quan đến những hàng hoá phức tạp như máy móc thiết bị và những dây chuyền viễn thông:

người bán có thể sử dụng những thông tin đã có được nhờ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng để định hình và cải tiến sản phẩm của mình nhằm đáp ứng nhu cầu của họ cũng như liên tục cải tiến dịch vụ trong quá trình cung cấp. Tuy nhiên, thương mại điện tử song phương luôn luôn đòi hỏi lực lượng lao động trình độ cao để phân tích và xử lý các lời cố vấn, đàm phán giá cả, khuyến khích và hướng dẫn khách hàng triển khai công việc trên mạng.

Một hình thức khác của thương mại trực tuyến đã bị nhiều người xem nhẹ, đó là hình thức"nhà phân phối trực tuyến", những người tập hợp hàng hoá từ nhiều nguồn, sắp xếp chúng lại một cách thống nhất sau đó là chào hàng tới những khách hàng tiềm năng. Có thể ít ngườI chú ý tới những nhà phân phối trên mạng như thế bởI những nhà phân phối này đóng một vai trò tương tự như những đồng nghiệp kinh doanh không dựa vào mạng Internet, hoặc bởi vì mọi người cho rằng Internet sẽ làm cho kiểu trung gian này không thể tồn tại được. Ngay cả khi sự thật đúng là như vậy thì công việc đó vẫn hấp dẫn những người mới khởi nghiệp, những nhà phân phốI truyền thống và một số nhà sản xuất. Đã xuất hiện rất nhiều những nhà phân phối trực tuyến giúp đỡ những nhà sản xuất thuộc hầu như mọi lĩnh vực trong việc tiếp cận với những người mua nhỏ lẻ được coi là khó tiếp cận nhất.

Grainger.com, một công ty chuyên về bảo trì, sửa chữa và cung cấp dịch vụ vận hành là một trong những công ty như thế. Sau đây chúng ta sẽ theo dõi câu chuyện về công ty này. Câu chuyện về sự thành công của một nhà phân phốI trên mạng Grainger.com có trụ sở ở Lake Forest, Illinois, là một nhà phân phối trực tuyến chuyên về những sản phẩm dùng cho bảo dưỡng, sửa chữa và vận hành (MRO). Mô hình kinh doanh của công ty vừa có những yếu tố của thương mại điện tử song phương vừa có những yếu tố của thương mại trên thị trường B2B. Trong một cuốn catalog dày tới 4.000 trang vốn được coi là cuốn "kinh thánh" của ngành MRO ở Mỹ, W.W.Grainger, công ty mẹ của Grainger.com đã liệt kê tới 80.000 sản phẩm. Tuy nhiên, trang Web Grainger.com hoạt động suốt 24/24 giờ lại trình bày được tới những 200.000 mặt hàng dướI dạng dễ tìm kiếm. 1/4 số đơn đặt hàng mà trang Web này nhận được là vào sau giờ làm việc thông thường. Một khách hàng có thể là một thợ bảo trì đang tìm kiếm gấp một bộ phụ tùng thay thế thông thường với giá rẻ nhất. Trên trang Grainger.com, người thợ máy đó có thể so sánh các đơn chào hàng, giá cả và thời hạn giao hàng của nhiều nhà cung cấp khác nhau; trang Web này có thể hoàn thành bất kỳ một đơn đặt hàng nào trong vòng 24 giờ nhờ có cơ sở hạ tầng sẵn có của công ty mẹ.

Hơn nữa, giống như bất kỳ một nhà phân phối nào khác, Grainger giúp người mua và người bán không phải mất công tự so sánh và sắp xếp và những đơn đặt hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. Với tổng doanh thu năm 1999 tăng 17% so với năm trước đó, danh tiếng của W.W.Grainger đã nổi như cồn. Để đưa ra giá cả thấp nhưng đồng thời cũng cung cấp được dịch vụ với chất lượng cao, các nhà phân phối trực tuyến có thể kết hợp nhiều đặc trưng của 2 mô hình khác với nhau. Mặc dù chuyên về lĩnh vực phục vụ những khách hàng mà đơn đặt hàng có tầm vóc quá nhỏ so vớI mối quan hệ song phương đã được thiết lập, những ngườI bán hàng có thể thực hiện công việc của mình một cách rất tiết kiệm bởi lợi nhuận của họ được tạo ra từ những món tiền lãi trên các dịch vụ mà họ thực hiện. Trong khu vực này, những nhà phân phối trực tuyến không phải lo ngại gì về sự cạnh tranh từ thị trường B2B, nơi mà hoạt động phụ thuộc vào việc thu một số lượng rất lớn những khoản phí giao dịch nhỏ lẻ.